Антикризисное управление магазином

Продавать во время кризиса

Кризису всегда сопутствует нехватка денег. Кризис означает для Вашего магазина, что Вашим покупателям негде взять средства на приобретение Ваших товаров, Вам не хватает денег на расчеты с поставщиками и выплату зарплаты, Вашим поставщикам – на производство товаров для Вашего магазина.
Итак, Вам приходится предпринимать меры, направленные на обеспечение Вашего бизнеса деньгами.

Где взять деньги

Если норма прибыли Вашего магазина около 20%, а банки требуют сравнимый процент по кредиту, то нужно признаться себе в том, что кредит в банке – не спасение, а ловушка, не решение проблем, а отсрочка наступления еще больших проблем.

В условиях кризиса может быть правильным выходом взять деньги… у самого себя, точнее, у своих покупателей. Для этого целесообразно, во-первых, пересмотреть маркетинговую стратегию и, во-вторых, направить усилия на обоснованное снижение издержек.

Маркетинг будем понимать в расширенном толковании: то, что относится к управлению товаром, ценами, сбытом и продвижению (marketing mix: 4p = product + pricing + placing + promotion).

Далее об антикризисном маркетинге и оптимизации издержек.

Формат магазина

По мнению экспертов, финансовый кризис в большей степени затронет магазины, развивающие формат гипермаркета, кризис также не пощадит операторов сетей супермаркетов. В то же время, компании, управляющие дискаунтерами, могут оказаться в выигрыше.

Дискаунтеры – это магазины с ограниченным ассортиментом и низкими ценами. Управление дискаунтером направлено на снижение издержек за счет предоставления минимального набора услуг для покупателей, упрощенного исполнения торгового зала, простой выкладки товаров, недорогой упаковки, небольшого количества персонала, ограничения ассортимента. Безусловно, все индивидуально; если Ваш магазин находится в жилой зоне премиум-класса, то дискаунтер – не Ваш путь.

Выигрывают во время кризиса те магазины, которые, помимо торговой наценки, могут создавать дополнительную стоимость продукта, осуществлять переработку или производство. Например, небольшой продуктовый магазин может выиграть от переоборудования части площади под мини-пекарню или гриль, плюс снижения ассортимента в пользу недорогих, наиболее востребованных товаров. Это позволит привлечь больше клиентов и получить дополнительную прибыль от производства, помимо ценовой разницы на перепродаже.

Управление ассортиментом

Владелец магазина обычно прекрасно знает, какие товары продаются чаще других. Однако, не обязательно именно эти товары наиболее ценны для магазина. Самые ценные товары – те, которые приносят наибольшую прибыль. Известен закон, по которому 20% товаров приносят магазину 80% прибыли. На них и нужно ориентироваться в ситуации управляемого сокращения ассортимента. Как выделить эти товары?

Здесь может помочь ABC и XYZ-анализ продаж. В современных учетных системах можно задать значения параметров классов важности (АВС) и классов стабильности (XYZ). Анализ продаж в разрезе указанных классов позволит выделить самые ценные для бизнеса товары, которые приносят наибольшую прибыль.

Кризис и оборачиваемость: управление запасами

Несмотря на то, что деньги во время кризиса дешевеют, закупка товаров впрок при понижении спроса – рискованное занятие. Затоваривать склад означает замораживать деньги, которых и так не хватает в обороте. Кроме того, аренда складских помещений увеличивает издержки, уменьшает прибыль. В сети магазинов для экономии на складских запасах применяется перемещение партий товара из одного магазина в другой, где существует спрос. Так достигается экономия на аренде мест хранения.
Эффективный товарный остаток – тот, которого хватит примерно на месяц. Анализ оборачиваемости складских запасов иногда выявляет удивительные вещи: товары, которые казались выгодным вложением денег, на деле лишь хорошо собирают пыль и занимают место на складе.

Управление ценами во время кризиса

Учитывая девальвационный характер изменения курсов валют, Вам придется  чаще отслеживать и анализировать закупочные цены, а также цены, по которым товар реализуют конкуренты. Для сохранения рентабельности может потребоваться регулярный выбор новых поставщиков и пересмотр отпускных цен. Облегчить этот процесс поможет автоматизация управления закупками, но это отдельная тема, подробнее об этом можно спросить наших менеджеров.

Антикризисное продвижение

В период кризиса одной из главных забот покупателя, становится сохранение денег. Такие мотивы покупки, как "чем я хуже других", "я же этого достойна" или "а вдруг пригодится" уже не действуют. Покупательская корзина сокращается до минимума. Люди приходят в магазин только за необходимыми покупками, откладывая  траты, которые не являются наиболее насущными – продолжают ездить на старой машине, откладывают до лучших времен ремонт квартиры и т.п.

Во время спада потребитель стремится сэкономить деньги, сберечь нажитое, ему становится труднее совершать покупки. Но есть одно «но»: привлекательность товаров в его (потребителя) глазах не снижается. Что делать? Простое понижение цен – слишком дорогой инструмент, чтобы им воспользоваться. Помочь потребителю решиться на покупку могут спецпредложения и акции – то, что создает представление о возможности сэкономить за счет увеличения ценности товара за меньшие деньги. Причем нужно поспешить с покупкой, т.к. предложение действует ограниченное время. Например, это могут быть подарки всем, купившим несколько определенных товаров до такого-то числа. Благодаря спецпредложениям можно продать клиентам дополнительные товары, которые они не купили бы отдельно. Акция, приуроченная к празднику, создает позитивный образ товарного предложения и настраивает на покупку. При разработке предложения важно представлять себе конечного потребителя, его ценности и интересы.

Такие инструменты управления лояльностью, как купоны и дисконтные карты также могут оказать неоценимую помощь во время кризиса. Они повышают ценность магазина в глазах покупателя, тем самым привязывая его и стимулируя совершать покупки именно в этом магазине (сети). Купон, например, может раздаваться в людных местах и содержать временное предложение, в соответствии с которым покупатель, предъявивший купон, может получить подарок (скидку, или что-то еще). Накопительные дисконтные карты – одно из лучших средств привязки, которое стимулирует к совершению покупок, чтобы получить еще бОльшую скидку и еще больше сэкономить.

Реклама в период кризиса уходит в Интернет. Во время кризиса люди покупают меньше печатных изданий и, кроме того, затраты на подготовку и размещение рекламы в Интернете меньше. Существенно увеличить продажи, не увеличивая издержки, может помочь Интернет магазин, но об этом – в следующем разделе.
Иными словами, именно на желании покупателя сберечь деньги имеет смысл строить маркетинговую политику магазину в период спада. Для этого придется найти способ показать клиенту, как покупка Вашего товара поможет ему сберечь гораздо больше денег, чем стоит сам товар. Тут мало голословного утверждения – требуется убедительно обосновать такое утверждение.

Например, в рекламе крема для обуви герой рассказывает, как он и его приятель купили одинаковые новые туфли, но герой купил в придачу еще и крем для обуви. А через год они опять встретились в том же магазине, приятель пришел за новой обувью, а герой за новым кремом.

Интернет-магазин

Не требуя расходов на персонал и аренду и работая 24 часа в сутки, Интернет-магазин может быть выгодным дополнением к Вашему бизнесу. Грамотный веб-сайт сегодня становится одним из значимых каналов продаж.

Важно профессионально организовать сам веб-сайт, в удобной для клиента форме представить товары, уделить внимание продвижению сайта, в том числе SEO (поисковой оптимизации). При этом важно вести статистику посещений сайта, выделяя самые востребованные (популярные) страницы, и те, с которых посетители уходят (почему это происходит?)

Непрерывное улучшение сайта непременно приведет к увеличению продаж в онлайне. Это один из каналов сбыта, которые не требуют много денег, но которые могут принести хорошую прибыль. Если Вы не имеете в штате специалистов по развитию сайта (дизайнеров, верстальщиков, программистов), а также по продвижению сайта, эту работу можно отдать в аутсорсинг.

Финансы и экономия

Цель финансового менеджмента – обеспечение нужного уровня ликвидности. Для достижения этой цели используются всего два инструмента – привлечение и размещение средств. В кризисный период задачу управления финансами можно сформулировать так: сосредоточение денег внутри компании и минимальный их выход из компании.

Приходится сокращать расходы а также инвестиции, ужесточать бюджетную дисциплину. В кризис вопросы экономии средств стоят особенно остро. Какие-то издержки и траты предстоит нести в любом случае, но только там, где это действительно необходимо.

Для мониторинга финансового состояния магазина используются различные отчеты, такие, как движение денежных средств, оборотные средства, отчет о затратах, дебиторская задолженность по интервалам (реестр старения счетов дебиторов), кредиторская задолженность, оборотный капитал, планируемые поступления и платежи, платежный календарь, валовая прибыль и рентабельность центров учета (например, подразделений или товарных груп) и др. Подобные отчеты реализованы во всех современных системах управления предприятием, например, в 1С.

Автоматизация

Автоматизация торговли позволяет получить конкурентные преимущества за счет оптимизации операций и снижения издержек. Если не все аспекты работы Вашего магазина являются для Вас прозрачными, то самое время задуматься об автоматизации. Ведь в кризис выживают наиболее конкурентоспособные компании.

Под автоматизацией магазина понимается автоматизация кассовых узлов (фронт офиса), а также бэк офиса, к которому относится управление ассортиментом, ценообразование, управление закупками, запасами, денежными средствами, финансовое планирование.

Аутсорсинг и снижение издержек

Во время кризиса приходится пересматривать взгляды на персонал. Некоторые важные, но не имеющие прямого отношения к основному бизнесу, функции имеет смысл поручить внешним исполнителям. Наиболее часто в аутсорсинг отдают требующие высокой квалификации, области, такие, как информационные технологии и бухгалтерия.

Выполнить автоматизацию своими силами, как и поддерживать ИТ-инфраструктуру можно только при наличии в штате компетентных специалистов. То же самое относится к веб-сайту. Важно найти качественных исполнителей, которые работают грамотно и ответственно. 

Эпилог

Даже во время кризиса население не перестанет потреблять: есть, одеваться, покупать бытовую технику, запчасти к автомобилям и т.д. Торговать будут всегда. Желаем Вам и Вашему магазину преодолеть трудности и выйти из кризиса, став еще опытнее и сильнее.

© 2009 «MDM Инфосистемы»

Инструменты привлечения покупателей

Магазин - то место, куда каждый из нас, по самым скромным подсчетам, заходит хотя бы раз в неделю, а некоторые и вовсе делают это чуть ли не каждый день. Гигантские торговые центры, гипер- и супермаркеты, моллы, бутики и просто магазины окружают нас повсюду. Иногда кажется, что их слишком много, и невольно возникает вопрос: неужели у каждого на них есть свои покупатели?

К большому сожалению, покупателей не становится больше. И за каждого приходится бороться! Они становятся все более разборчивыми и капризными. Каждый новый магазин вступает в схватку с конкурентами за их благосклонность. В этой битве выживает не столько самый «сильный», сколько самый изобретательный и находчивый!

Уже прошли те времена, когда в дверях каждого более или менее значимого магазина толпилась очередь в ожидании привоза товара. Исчезла необходимость закупаться впрок. Раньше покупатель приходил в магазин, чтобы приобрести конкретную вещь, теперь помимо основной цели - покупки (хотя ее наличие совсем необязательно, можно просто зайти в магазин), он желает испытать особенное ощущение от самого процесса.

Сегодня при прочих равных условиях относительно цен на товары (если мы рассматриваем магазины одинакового ценового уровня), доступности (большинство магазинов одежды, обуви и аксессуаров расположены в торговых центрах) и схожем ассортименте в приоритете - комфорт!

Продавец вынужден искать не стандартные приемы привлечения покупателей в свой магазин. Специальными акциями, скидками и широким ассортиментом уже никого не удивишь, и если в одном магазине вам понравилась какая- то вещь, то почти всегда можно найти ее аналог в соседнем магазине напротив. А когда цена примерно одинакова, качество тоже, то на основании чего покупатель сделает выбор, если не имеет конкретного предпочтения относительно фирмы-производителя? 

При всех прочих равных условиях выбор будет сделан в пользу того магазина, где приятнее находиться: стильно оформленный интерьер, внимательные продавцы, довольно яркое, но при этом комфортное освещение, ненавязчивая музыка и витающий в воздухе легкий приятный аромат.

Покупателю важно, чтобы в примерочной был удобный пуфик, на который можно поставить сумку, в проходе диванчик, и, конечно же, в зале должно быть достаточно света, чтобы не ошибиться с выбором и хорошо рассмотреть понравившиеся вещи. Вот мы и подошли к одному из альтернативных способов привлечения клиентов, который сегодня активно используется всеми магазинами одежды.

Профессиональный «продающий» свет в торговом зале - это не просто необходимость, а важнейший инструмент маркетинга. Зачем устанавливать светильники, которые просто не дают магазину «утонуть во мраке»? Качественное освещение привлекает покупателей и подает товар, что называется, «лицом». Освещение играет важную роль в создании дизайна интерьера, с помощью приемов светодизайна можно скрыть какие-либо недостатки в планировке помещения. Свет способен визуально изменить пространство: низкие потолки станут казаться выше только лишь благодаря правильно расставленным световым акцептам. За счет приемов светодизайна маленький магазинчик можно превратить в уютный будуар с намеком на некоторую «элитарность» и высочайшее качество товара. Данный прием подходит каждому магазину одежды, нижнего белья и аксессуаров. 

Планировать дизайн освещения магазина начинают еще на стадии строительства. Важно учесть нюансы помещения, рассчитать расстановку торгового оборудования и варианты выкладки товаров. Проектированием и монтажом освещения, как правило, занимаются профессиональные компании, которые разрабатывают план всей системы освещения, подбирают необходимое оборудование, исходя из предпочтений заказчика и дизайна будущего магазина, а также помогают избежать досадных ошибок. Например, довольно часто при расчете уровня освещенности не учитывают, что после расстановки торгового оборудования в помещении он снижается приблизительно на 30 - 40%. В результате получают недостаток света в торговом зале. (Но не будем о грустном, к тому же если обратиться к профессионалам, которые специализируются на освещении магазинов одежды, этого удастся избежать).

Кстати, о светильниках. Они так же могут стать особенным элементом в интерьере. Тем более сейчас, когда выбор осветительного оборудования настолько велик. На светильники тоже существует мода, и многие магазины стараются не отставать от последних тенденций, меняя дизайн освещения и осветительное оборудование раз в 3-4 года, а уж о простой смене световой сцены в зале и говорить не приходится. Легкое в трансформации световое решение, предусматривающее возможные изменения внутреннего пространства, дает свободу в изменении световых акцентов и позволяет быстро создавать новый дизайн освещения. Некоторые бутики модной одежды обновляют концепцию освещепия витрины каждый сезон, тем самым привлекая внимание покупателей. 

Существуют и другие способы привлечения клиентов, которые все больше используются наряду с традиционной рекламой, но менее агрессивно и навязчиво. Помните, во время грозы всегда сначала сверкает молния, а уже потом слышны раскаты грома. Позаботились о свете, пора подумать и о звуке! Когда речь идет о формировании покупательской лояльности, музыка наряду с ароматом незаменима. Чтобы убедиться в этом, достаточно зайти в ближайший торговый центр. Практически в каждом магазине одежды играет музыка, и это неслучайно.

Продавец всегда заинтересован в том, чтобы покупатели как можно дольше задержались в торговом зале, именно так и совершается большинство спонтанных покупок, составляющих «львиную долю» прибыли магазина. Человеку психологически трудно находиться в абсолютной тишине, когда каждый его шаг, каждое движение эхом раздается по все¬му залу. Помещение, в котором стоит такая «звенящая тишина», хочется поскорее покинуть. А если же в магазине много покупателей, то возникает обратная ситуация - шум утомляет. Решить эту проблему магазинам помогает профессиональная система звукового оформления. 

Речь идет не о «старом добром музыкальном центре» и стопке CD-дисков, а о профессиональном звуковом оборудовании, рассчитанном па многочасовую непрерывную работу и качественное воспроизведение речи и музыки. В крупных торговых центрах используют профессиональную систему для воспроизведения фоновой музыки и трансляции речевых сообщений - Public Address System. В магазинах меньшего размера обычно бывает достаточно профессионального микшер усилителя и комплекта громкоговорителей.

С уверенностью можно сказать, что за последние два года изменился и подход к музыкальному контенту, который проигрывается в магазинах. Ранее, не задумываясь, включали понравившуюся радиостанцию, и на этом «музыкальное оформление» заканчивалось. Отчасти причиной изменений стал закон и необходимость уплаты вознаграждений авторам и правообладателям за публичное воспроизведение музыкальных произведений и фонограмм. Но даже до официального вступления его в силу многие магазины модной одежды стали отказываться от столь сомнительного музыкального оформления. Покупатели не хотят слушать лишнюю рекламу и разговоры радиоведущих в прямом эфире.

Сегодня в магазинах все чаще используют музыкальный контент, предоставляемый компаниями, профессионально занимающимися подбором и записью музыки, специально предназначенной именно для магазинов одежды. Ведь музыка, играющая в магазине нижнего белья, должна отличаться от контента в меховом салоне.

Удалить Используется ли в зале спокойная фоновая музыка, подавляющая ненужные шумы, или же, наоборот, - громкие динамичные мелодии, выделяющие магазин среди конкурентов, в любом случае, музыка - один из эффективных способов, которые помогают привлечь внимание покупателя и создать приятную атмосферу. За счет нее, если все сделать правильно, можно увеличить прибыль магазина в среднем на 70-25%! Согласитесь, что речь идет о значительных суммах. Между тем затраты невелики.

Выше уже упоминался и такой еще довольно новый вид маркетинга, как ароматизация (или аромамаркетинг). Стоит уточнить, что речь идет не о бытовых освежителях воздуха, а о бизнес-ароматизации. Что же она собой представляет? Это специальное оборудование, предназначенное для ароматизации самых разных помещений, и профессиональные гипоаллергенные ароматические составы в форме сменных аэрозольных картриджей, специальных гелей или жидкостей.

Для чего магазины используют запахи? Впервые о влиянии ароматов заговорили на Западе, проведенные исследования доказали, что если в магазине питает приятный аромат, то покупатели дольше в нем задерживаются. Так же как освещение и озвучивание, ароматизация требует серьезною профессионального подхода, иначе можно pacпугать всех покупателей неправильно подобранным или же слишком концентрированным ароматом. Вначале проводится оценка помещения, изучается ассортимент магазина, его аудитория, выясняются цели, которые преследует ритейлер, решив установить ароматизацию: только ли это создание приятной атмосферы, «отстройка» от конкурентов, или необходимо устранить присутствующие в торговом зале нежелательные запахи? После получения ответов на все эти вопросы специалист по бизнес-ароматизации подберет необходимое оборудование и подходящий аромат.

Сегодня ароматизацию можно довольно часто встретить в магазинах модной одежды, кафе, ресторанах и т.д. Многие уже убедились в эффективности использования запахов и активно применяют этот инструмент маркетинга для увеличения времени пребывания покупателей и магазине, повышения продаж и создания благоприятной атмосферы. На первый взгляд может показаться, что магазины объявили на покупателей охоту! Но с другой стороны, это не охота, а конкурентная борьба. Все способы привлечения покупателей призваны, прежде всего, сделать процесс покупки более комфортным и приятным. Освещение поможет показать вещи в выгодном свете, сделать правильный выбор, музыка поднимет настроение, а аромат устранит посторонние запахи. Поэтому успешным и прибыльным может стать только тот магазин, который создаст приятную для покупок атмосферу. И именно сюда клиенты с большей вероятностью вернуться вновь. 

Пресс-служба «МДМ-Лайт» специально для российского делового журнала «Бельё и колготки» № 31 / 2011

Что скрывается за скидками

 

Вся правда о скидках и распродажах

Наивно полагать, что скидки и распродажи - плод маркетинговой фантазии современных торговцев. История распродаж началась еще в XVII веке. Уже в то время торговля шла бойкими темпами, действовали законы конкуренции, и купцам приходилось прилагать немалые усилия, чтобы в жёстких условиях рынка продавать товар. В основном, торговцам доставляли немало хлопот залежавшиеся товары. И тут в ход шли средневековые распродажи. То, что должно было вот-вот покрыться плесенью или быть съеденным молью, отдавалось покупателям по более низким ценам.

Спустя столетия принцип распродаж почти не изменился: это банальное снижение первоначальной стоимости товара. Однако теперь распродажи стали более изощрёнными и агрессивными. Торговцы зачастую пользуются распродажами по формальным признакам, преследуя одну-единственную цель: сбыть товар и получить с нас, потребителей, наши денежки.

Скидки и распродажи - двуликие. С одной стороны они помогают торговцам в реализации их главной цели, а другой стороны, при правильном подходе дают нам, потребителям, возможность приобрести товар по более низким ценам. Зная все тонкости распродаж, мы можем не попасться на уловки торговцев, не тратить лишние деньги и получить то, что хочется.

Какие бывают скидки и распродажи?

Простые скидки

Обычно они не афишируются. Эти скидки - как раз про ситуацию, когда продавец в порыве «благородства» говорит сладкую фразу: «Я Вам уступлю, потому что…». А дальше фраза продолжается, в зависимости от ситуации:

• Вы мой первый покупатель;
• Вы мой последний покупатель;
• это мой последний рабочий день;
• это мой первый рабочий день;
• Вы такая симпатичная дама (мужчина).

На самом деле здесь изначально нет никаких скидок. Это рекламный трюк. Товар изначально выставляется по цене, предусматривающей последующее её снижение при продаже. В этом случае остаются довольны все. Продавец, продавший товар с задуманной прибылью, и покупатель, получивший товар по цене, как ему кажется, меньше реальной стоимости.

Рекламные скидки

Рекламные скидки проводятся для всех покупателей. Обычно они приурочены к открытию магазина или наоборот - закрытию. В последнем случае нередко бывает, что магазин должен был закрыться, но «почему-то» продолжает работать на радость покупателям ещё долгое время. Нередко - до следующей распродажи.


Часто рекламные скидки служат для привлечения внимания покупателей к какому-то определённому товару или группе товаров. Покупая в супермаркете, например, джем с рекламной скидкой, покупатель наверняка наберёт себе в корзину и другие продукты, на которые скидки не предусмотрены.

Цель рекламных скидок одна: привлечь покупателя в магазин. Если в магазин пришёл человек с деньгами, то велика вероятность, что из магазина он выйдет без денег, либо с меньшим их количеством.

Дисконтные скидки

Их ещё называют накопительными. В определённом магазине каждому покупателю при первой покупке выдаётся дисконтная карта. Она даёт право на приобретение в этом магазине в будущем товаров с определённой скидкой. Чем больше товаров покупаете в этом магазине, тем меньше в дальнейшем будет их стоимость для обладателя карты. Дисконтные карты делают скидки прогрессивными.
Наиболее продвинутые магазины изготавливают дисконтные карты именными. Покупателям лестно и приятно, что магазин знает покупателя по имени. Такие торговые точки делают почтовые рассылки, и не только на электронные адреса, но и на реальные.
Цель дисконтных скидок - заставить покупать товар в конкретном магазине, сделать как можно большее число людей своими постоянными покупателями. Обладатели дисконтной карты будут ходить в этот магазин именно за выгодой, которую дарует карточка. Если не полениться и подсчитать реальную экономию от обладания дисконтной картой какого-либо магазина, может оказаться, что дешевле было бы купить у конкурентов в соседнем магазине.

Сезонные и праздничные скидки

Сезонные и праздничные распродажи можно отнести к рекламным скидкам, но их цель иная. Сезонные распродажи относятся, в первую очередь, к одежде и обуви и проводятся в конце сезона. Летние - в августе, зимние - в феврале. Цель сезонных распродаж - избавиться от товаров по окончанию сезона на них.
Так магазины, во-первых, освобождают торговые площади для товаров нового сезона, а во-вторых, заставляют вернуться в оборот деньги. Торговцам выгоднее реализовать сезонные товары со скидкой, чем хранить их до начала следующего сезона.
В конце лета можно купить, к примеру, брендовый купальник по бросовой цене. И шуба, приобретённая в конце февраля или начале марта, обойдётся её хозяйке значительно дешевле, чем в конце осени. Зачем продавцам хранить эти купальники и шубы полгода в ожидании нового сезона? Купальник может выйти из моды, шубу - съесть моль! Сезонные распродажи - одни из немногих, которые становятся настоящим кладезем экономии для грамотных покупателей.
Праздничные скидки - это фактически те же сезонные распродажи, только приурочены они не к окончанию сезона использования товара, а к празднику. Рождественские и новогодние распродажи, скидки к 8 Марта или Дню Святого Валентина - из их числа.

Продавая определённую группу товара в канун праздников по более низкой цене, торговцы гарантированно от них избавляются. Перед праздниками покупатели становятся менее привередливыми, не так избирательны при выборе подарков. Особенно мужчины в канун 8 Марта. Среднестатистическому мужчине нужно сделать подарок жене, дочери, матери, тёще, коллегам женского пола по работе, возможно, ещё любовнице, а особо любвеобильным мужчинам - нескольким. Подарки всем нужны разные, потому что их получательницы - дамы разного возраста и интересов. Этим пользуются торговцы, выдавая за роскошный и модный подарок по сходной цене лежалый товар сомнительного качества. Зачастую в праздничные распродажи попадают товары определённого размера (если речь идёт об обуви или одежде) или цветовой гаммы, далеко не самой актуальной с точки зрения моды.

Два по цене одного

Такой вид распродаж проводится часто в конце сезона, по сути становясь сезонными распродажами. В этом случае покупателю предлагают за две единицы товара одного наименования заплатить как за одну единицу. На первый взгляд, выгода для покупателя очевидная: товар продаётся вдвое дешевле первоначальной стоимости. Однако на деле выяснятся, что такая распродажа серьёзно ограничивает выбор покупателя.
Например, слоган гарантирует «две пары обуви по цене одной». На практике это будут туфли из одной партии, однотипные, а значит в их покупке нет необходимости. Или к паре обычных туфель предложат дешёвые комнатные, тем самым сводя экономию к минимуму. Кроме того, покупатель, который попался на уловку «два по цене одного», рискует приобрести то, что ему фактически не нужно.

Как не потерять на распродажах?

Нужно всегда помнить, что торговля никогда не будет работать себе в убыток. Поэтому, даже видя на этикетке «скидка 90%», можете не сомневаться, что торговцы и в этом случае своё возьмут! Значит, изначально стоимость товара была предельно завышена: торговля выставила на продажу товар с огромной, как минимум двукратной наценкой.
Между тем, при грамотном подходе торговые уловки можно пустить себе на благо, реально сэкономив на покупках. Для этого нужно следовать простым правилам распродаж.
1. Перед тем как идти в магазин, нужно составить список действительно нужных вещей. Этому правилу нужно следовать даже в том случае, если решено пройтись по магазинам «просто так». Прежде чем достать кошелёк, чтобы купить «чрезвычайно дёшево очень нужную» вещь, загляните в этот список.
2. Покупая вещи на сезонных распродажах, обращайте внимание на качество. Часто в распродажу попадают товары не только пошлого сезона, но и те, которые пролежали на складах несколько лет. Нередко по сниженным ценам продают бракованные вещи, но о дефектах сообщить покупателю «почему-то» забывают.
3. Когда речь о дорогостоящих покупках, таких, как ювелирные изделия, шубы, брендовая одежда и обувь, не спешите с покупкой, даже когда цена на неё кажется чрезвычайно привлекательной. Множество бессмысленных покупок совершается спонтанно, под воздействием агрессивной рекламы. Пойдя на поводу у торговцев, Вы рискуете не только напрасно расстаться с деньгами, но и надолго испортить себе настроение.
4. Одна из уловок торговцев, - воздействие на покупателя не только визуально. Во многих торговых точках звучит энергичная ритмическая музыка, которая настраивает покупателей на определённый ритм. Под воздействием такой музыки вы можете совершить спонтанную покупку. Если ходите по магазинам одна, старайтесь слушать свою музыку, включив аудиоплеейр.

Берестова Светлана
для женского журнала InFlora.ru

Музыкальный фон в магазине: роль и значение

Что заставляет нас вставать каждое утро? Звонок будильника! У многих из нас он связан с обязанностью идти на работу, что не всегда радует. Но одновременно он вызывает массу эмоций. В голове тут же проносятся все запланированные на текущий день дела. Этот простой пример показывает силу влияния на наше поведение и чувства звуков, и в частности музыки, которую мы слышим.

Возникает вопрос, а что же значит, для человека способность слышать? В первую очередь, это возможность ориентации в пространстве. Каждый из нас может припомнить несколько случаев, когда как завороженный какой-либо рекламой или песней льющейся из громкоговорителей заходил внутрь бутика и совершал покупку. Припоминаете? Владельцы некоторых торговых точек очень хорошо осведомлены о такой способности людей и постоянно этим пользуются.

Итак, классическая ситуация - Вы открываете магазин одежды, расположенный в большом торговом центре. Вам удалось красиво оформить торговый зал и фасад, и Вы ожидаете, что клиенты сами собой потянутся в магазин. А теперь посмотрим на Вас со стороны потребителя. Что в Вашем магазине особенного и почему покупатель должен зайти именно к Вам, ведь есть еще масса подобных торговых галерей? Вот на этот вопрос порой и трудно найти ответ.

Одним из приемов выделения из ряда однотипных торговых площадей является фоновая музыка для магазинов.

Музыка в магазине обладает одной уникальной особенностью, о которой мало кто задумывается. Музыкальное оформление воспринимается посетителем раньше, чем сам источник звука. А это значит, что привлечь покупателя в магазин музыкой Вы можете задолго до появления Ваших витрин в поле его зрения. 

Немного о роли музыки в магазине

Логичный вопрос, который возникает у всех ритейлеров: «А, собственно, для чего нужна музыка в магазине?»

Первая, и наиболее важная цель трансляции специальной музыки для магазина - создание звукового фона. Что это означает? Представите торговый зал, в котором стоит тишина. Вы, входя в него, чувствуете дискомфорт, голос приходится понижать, чтобы Ваши разговоры не были услышаны другими посетителями. В результате Вы покидаете магазин, так и не совершив ни одной покупки. А все потому, что хозяевами данной торговой точки не учтен тот факт, что музыка в магазине создает невидимые перегородки между посетителями, не мешая им нормально переговариваться, при этом, не отвлекаясь на разговоры других.

Однако, не стоит преувеличивать данный факт и делать уровень громкости фоновой музыки в магазине, как на дискотеке. Тогда возникает обратная ситуация - людям, чтобы общаться придется повышать голос, что негативно скажется на их покупательском поведении.

Второе, что необходимо знать о музыке для магазина - это то, что звук обладает способностью влиять на настроение посетителей. Если посетителям нравится музыкальное оформление то, они не торопятся его покинуть и обязательно зайдут вновь.

И чем больше человек находится в бутике, тем больше вероятность, что он что-то купит или купит еще больше. Можно верить или не верить в возможности влияния специальной музыки для магазина на подсознание, но этот простейший прием точно работает.

И, наконец, музыка в магазине позволяет выделиться среди конкурентов. Грамотное музыкальное оформление отвечающее вкусам целевой аудитории, позволяет выделиться и привлекать посетителей. Особенно это актуально для озвучивания больших торговых центров, где конкуренция очень велика. Отличаясь качеством звучания, во-первых, и специально подобранная музыка для магазина, во-вторых, Ваша торговая площадка точно запомниться музыкальным оформлением.

Музыкально оформленный магазин - это просто!

Все вышеизложенное еще раз доказывает необходимость музыки в магазине. Но при этом важно, чтобы само звуковое оборудование отвечало критериям качественной передачи музыки и голоса.

Основные преимущества, которые дает установка профессионального оборудования: 

- равномерное озвучивание помещения;
- возможность без искажений и помех транслировать музыку по всему магазину и речевые сообщения;
- регулировка уровня громкости для различных зон торгового зала. Например, в зоне касс музыка должна звучать тише, чем  в зале, а вот в зоне примерочных, наоборот, громче.
- максимально гармонично вписать систему звуковой трансляции в интерьер помещения;
- надежная работа и гарантийное обслуживание.

Музыкальные же центры, даже самые хорошие, не предназначены для трансляции музыки в магазине. Не только из-за неравномерного музыкального покрытия и некачественного воспроизведения музыки, но и отсутствия гарантии производителя при условии его эксплуатации в общественных местах.

Первый этап работ по оснащению звуковым оборудованием связан с проектированием звукового комплекса. Разработку проекта лучше всего доверить профессионалам ввиду особенностей акустических расчетов.

Если Вы готовы к созданию уникального музыкального оформления Вашего магазина, то для начала работы над проектом необходимо знать:

• Тип и размеры помещения
• Зонирование торгового помещения
• Концепция торговой марки или магазина
• Дизайн и интерьер помещения
• Уровень шума в помещении
• Характеристики целевой аудитории

На освное этих данных делается акустический расчет помещения, определяется тип и количество громкоговорителей.

В отношении громкоговорителей следует знать, что они делятся на  встраиваемые и корпусные. Первые относительно недороги и позволяют создать максимально равномерное музыкальное офорсление. Вторые имеют более широкий спектр применения.  Их более рационально использовать в помещениях с низкими потолками, а при наличии защиты и на улице. Они просты в установке и эксплуатации.

Если говорить про технические характеристики громкоговорителей, то следует придерживаться основного критерия оценки их качества: для воспроизведения музыки и речи на одинаково хорошем уровне необходимы только двухполосные динамики. Это означает, что в этих громкоговорителях используются два независимых динамика для воспроизведения низких и высоких частот.

Лучше всего для торговых помещений подходит потолочная акустика. Не считая того, что такие акустические системы обходятся дешевле, они позволяют создать максимально равномерное распределение звука. Когда колонки установлены на стене, то при движении к центру, звук будет уменьшаться, а потом снова увеличиваться по мере приближения к колонке, установленной на противоположной стене.

Конечно, когда торговое помещение очень маленькое, эта неравномерность не ощущается. Но обычно "забросить" звук со стены помещения в его центр оказывается затруднительно. Поэтому надо размещать в середине зала дополнительные подвесные громкоговорители. Или же планировать торговую мебель так, чтобы в центре была непроходная зона - например, "остров" с торговым оборудованием. Когда же необходимое количество колонок находится на потолке, уровень звука не меняется, куда бы посетитель не перемещался. И тогда музыка в магазине не будет отвлекать его от шопинга.

Кроме громкоговорителей в звуковой комплекс входят источники звукового сигнала (MP3, DVD, CD), усилители мощности и разнообразное дополнительное оборудование.

И вот на руках у вас все необходимые расчеты для начала монтажа звукового оборудования. Установить его можно как своими силами, так и с привлечением электромонтажников.

Наконец, оборудование установлено и подключено. Но тут возникает логичный вопрос. Что же должен слышать покупатель, приходя к Вам за покупкой?

Музыка для магазина должна подбираться очень тщательно. Этот вопрос слишком важный, чтобы отдать создание музыкального оформления на откуп вкусам сотрудников торговой точки. Как показывает практика, пристрастия продавцов не всегда совпадают со вкусами покупателей. В торговом зале должна звучать приятная ненавязчивая музыка. Это может быть классика в современной обработке, легкий джаз или современные мелодии, но главное, чтобы музыка в Вашем магазине соответствовала Вашей целевой аудитории. Музыка для магазина подбирается с учетом некоторых рекомендаций:  в детских магазинах должны звучать песни из мультфильмов, в продуктовых - нейтральная музыка без слов, в магазине молодежной одежды - ритмичная зажигательная музыка, предпочтительно в стиле продаваемой одежды. В ювелирном отделе - джаз или духовой оркестр. В модных бутиках - фэшн-музыка, аналогичная используемой на модных показах.

При трансляции в магазине подобранной музыки должен учитываться и временной фактор. Вечером должна звучать энергичная музыка. Все направляются домой с работы, поток посетителей большой и необходимо обеспечить высокую проходимость, чтобы люди не застаивались у стеллажей и быстрее осуществляли покупки.

Следует также же предостеречь владельцев торговых площадок от использования в торговом зале радио. Во-первых, play-лист, который транслируется по FM-каналам в большинстве своем, навязчивая, отвлекающая и не всегда корректная. Во-вторых, передаваемая чужая реклама может отвлекать покупателей от главного - выбора товара.

А вот грамотно составленный текст, звучащий в торговом зале, рекламирующий Ваш товар будет способствовать лучшему ориентированию посетителей и информировать об проходящих акция, скидках, подарках.

Помните, что 70% покупателей обращают внимание на музыку звучащую в магазине.

Грамотно специально подобранная музыка для магазина транслируемая через качественное звуковое оборудование способна повысить статус Вашего магазина в глазах покупателей, создать уникальную атмосферу и стать дополнительным рекламных носителем, способствующим повышению продаж и лояльности клиентов.

Александра ЛеконцеваЖурнал «Управление магазином»,Январь, 2009